今月から営業職に就いた・・・
そんな方も多くいらっしゃるんじゃないかな？
お客様が、自分の願望にはっきり気付いていない、そんな段階で商品を売り込んでも、購入には繋がらない。
解決するべき問題があると気付かせる。
つまりニーズを顕在化することが必須。
国内最大手自動車会社で営業として数々のタイトルを総なめ、その後米国系研修会社で世界Ｎ０1トレーナーとして承認された著者が・・・
どうしたら、顧客の心を掴んで営業成績をアップすることが出来るか？
その基本を解説してくれたのが本書。
わたくし自身は、営業スキルには
多少の自信を持っているのですが・・・
この数か月、予測していたような成果を達成出来なかった。
そのうちのほとどは、値段で負けたわけではありますが。
そもそも、見込み客を、もっと多く発見することが出来ていれば、成約率は上がっていたはず。
そんな低迷期に、この書籍を購入したわけ。
商品ではなく、手にした相手の未来をプレゼンする。
そんな基本は、わかっていたつもりだけど・・・
具体的な見込み客への爪痕の残し方・・・
かなり参考になりましたわ。
サンプルの中では、こんな受け答えを行なったら、客怒っちゃうでしょう！
突っ込みをいれたくなる例文は多々あるものの・・・
信頼関係が出来ていれば、そんな対応も許されるのかもしれません。
この書籍の例文のまま、見込み客にお伝えするのは、わたくしは危険だと感じますが・・・
それでも、営業成績をアップするためのヒントは、たくさん記載されており・・・
かなり参考になりました。
基本の姿勢は、このメルマガで以前からお伝えしているように、顧客のWantsに気付いてもらうこと。
そこは、ベースですよね？
ただ、実際、どのようにアポをとって、話を聞いてもらうのか？
そんなエピソードは参考になりますわよ。
成績が最近満足がいかなくなっている。
基本の数々を、もう一度復習してみると・・・
状況は変化するかもしれません。
① このトークで”アポイント”が一気に増える！
② 確実に勝率を上げる”飛び込み”のアプローチ
③ プレゼンテーションは”3つの質問”でうまくいく！
④ お客様が断る”6つの理由”を突破しよう
⑤ クロージングの決め手 ”5つの積極トーク”とは？
⑥ 契約成立後は、見込み客を得るチャンス
セールストークの「超」基本！ 70 - 松田友一
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